万万没想到。
内娱本月评分最高的真人秀。
竟然来自口红一哥。
月初，由李佳琦主导的真人秀《所有女生的 offer2》上线播出。
在几乎零宣传，零明星助阵的情况下。
节目竟力压《喜剧大赛 2》《我们的歌 4》，斩获豆瓣 8.5 逆天高分。
首期播放量突破 398 万，弹幕多达 5.3 万。
原本以为，这只是双十一滋生出来的种草节目。
没想到，它完全颠覆了扒叔的想象。
首先，节目没有烦人广告，观感流畅丝滑。
其次，每一期都言之有物。
而且它不只有知识科普，还加入了大量谈判技巧、爆品情况、定价策略、品牌价值理念和发展瓶颈等内容。
通过这些内容，你可以看到 ↓
国际大牌与国货的侧重点有何不同？
国货是否有技术壁垒？面临哪些困境？
在目前大环境下，品牌们的价格底线在哪里？
以及，李佳琦是怎么跟品牌对决，又给消费者争取到了什么福利机制？
接下来，切入正片。
先从节目形式说起。
它的形式是这样，每期来 5-6 家美妆 / 护肤品牌代表，跟李佳琦和助理旺旺 battle 双十一优惠机制。
品牌大致分为两类：
国际品牌娇兰、雅诗兰黛、修丽可、倩碧、玫珂菲、MAC、黛珂、馥蕾诗等。
国货珀莱雅、薇诺娜、相宜本草、花西子、夸迪、逐本等。
观众很少有机会，能在一档节目中，看到这些大牌代表集体出动。
当他们齐坐一堂，能很明显看到国际品牌和国货品牌在精神面貌上的差异。
国际品牌因为有长久的发展和积淀，且背靠大树好乘凉，他们整体看上去是自信甚至张扬的。
而国货品牌由于发展时间较短，整体看上去还是比较谦逊温和。
有意思的是。
在国际品牌门类里，许多都出自同一个娘家。
比如，娇兰、馥蕾诗、玫珂菲隶属于 LVMH 集团；雅诗兰黛、倩碧、MAC 隶属于雅诗兰黛集团。
品牌之间的定价、功能、受众均不相同，看上去仿佛不争不抢、其乐融融。
但真的会因为出自同一个集团，就亲如兄弟姐妹吗？
未必。
比如，第一期提到优惠机制的时候，就有人说 " 你们娇兰怎么会输给 fresh？" 言下之意，不言而喻。
集团内部之间，谁是当红辣子鸡？谁是过气网红？都可以从这些代表的微表情里，得到答案。
不要小看精神面貌这件事。
张扬意味着强势、胸有成竹，那么他们可能不会给到太多优惠。
谦逊意味着学习和倾听，他们更想来这里交流沟通，听取意见。
但无论是国际品牌还是国货，他们来到《offer2》，都会做出统一的表情。
那就是大惊失色。
因为，李佳琦是真的魔鬼谈判。
他的策略通常是，在买一赠一基础上，再送正装或小样。
而且赠品不能胡乱塞一堆，必须要在功能和使用感上，与主品有延续性。
他要让女生们在价格和体量上感到切实优惠。
比如，谈希思黎全能乳液的时候。
李佳琦发现赠品太少了，而且只是花水小样。他索性直接开口，要把小样换成正装。
再比如，谈黛珂白檀水乳的时候。
同样基于性价比考量，他提出把小紫瓶赠品换成正装，并且再附赠一瓶正装面霜。
谈韩束蓝铜套装的时候。
李佳琦给出的条件是，在一套水乳的基础上送胶原精华、眼膜。
然后再把赠品里的玻尿酸水乳，换成性价比更高的聚时光水乳。
相信很多人都有这种感觉。
品牌每年给出的优惠信息非常多，在各种机制下看似省了钱，但最后一算甚至比去年大促贵了不少。
李佳琦也遇到了这样的营销障眼法。
确切说，节目里至少有 2 个品牌方有变相涨价的猫腻，这些手段都被李佳琦直接拆穿。
撕掉不真诚的外壳后，再给出他心水的机制条件。
在这种谈判下，基本每个品牌，都会答应 1-2 个非常优惠的机制。
但他也碰过壁。
3CE 和 MAC 就是最难啃的两个硬骨头。
得益于产品质量和市场占有率，他们几乎寸步不让、针锋相对。
比如，3CE 在谈一个眼影盘的时候，最终只答应卖 2 盘参加津贴。
无论李佳琦怎么说，对方要么面带微笑拒绝，要么索要更多的宣推条件，然后说自己没有套路只有诚意。
谈判现场，一度陷入僵持不下的情况，气氛十分尴尬。
MAC 也非常硬气。
在价格优惠和赠送小样的机制上，几乎没有谈判空间。
在谈一款彩妆礼盒的时候。
MAC 最后给到的 offer，也只是把价格从 629 变成了 599 而已。
看到这里，你也许会发现一个真相。
这个节目看似是李佳琦不停逼逼叨砍价。
实际上，品牌在谈判过程中，是非常容易拉好感的。
啥意思呢？
拿馥蕾诗举例，它的炸裂单品并不多，在节目中不占优势。
但品牌代表 ERIC，愣是凭借真诚态度和舒服谈吐，狠狠拉了一波好感，让数百万观众重新看到了这个品牌，决定买来尝试。
那么相反之下，如果品牌可替代性强，谈判又强硬的话，就会非常下头。
除了谈判内容足够精彩外。
这档节目还有一个看点。
那就是力撑国货。
扒叔前面有提到，节目中出现的国货有珀莱雅、薇诺娜、米蓓尔、自然堂、相宜本草、花西子、夸迪、逐本等。
他专门做了一期国货场，来集中介绍国货的优惠机制和产品情况。
像珀莱雅、薇诺娜这种既有研发实力又有宣推预算的品牌，李佳琦更倾向于介绍爆品和争取优惠。
但像一些出圈困难或者遇到发展瓶颈的国货，他会站在对方的痛点上，给予长远发展的中肯意见。
拿相宜本草举例。
品牌今年是带着冻干面膜来的，但李佳琦更想卖红景天精华。
在他看来，这款精华研发实力很强，而且拥有美白特征，是国货少有的实力美白选手。
但因为相宜本草的宣推策略过于保守，导致产品无人问津，挂直播间也卖不动。
出于对国货的信任感，李佳琦在不过分打压 offer 的基础上，执意要推它。
就是想让实力国货，被更多消费者看到。
还有一个国货的谈判过程，让扒叔很感动。
就是韩束。
这个牌子创立 20 年了，但出圈单品屈指可数，处于徘徊在遗忘边缘的状态。
李佳琦隐晦地表示，韩束这几年的经营策略很有问题。
产品没有成套系，也没有强研发的硬实力成分，只有低价和无数赠品。
包括这次双十一的选品策略也有问题。
这些问题最终都会反噬品牌价值，缩短品牌寿命。
这个时候，他会化身品牌顾问，从市场角度给出建议。
比如，他建议韩束把蓝铜肽水乳当做接下来主推的产品，先把行业里的位置立起来。
然后将两套水乳在大促中的定位分开，一套用来出圈，一套用来保生意。
这样韩束在今年的大促中，才能保证有增量。
推广国货，是这档节目中很重要的一部分。
李佳琦自己也说了。
第一，国货实力很强。
第二，他想传递出咱们自己的国货精神和文化自信。
虽然国货起步慢，但进步快、肯钻研，学习能力强，目前已经在国内撑起了彩妆护肤圈的半壁江山。
扒叔觉得，大力推广国货也体现出李佳琦身上的责任感和使命感。
节目一共 8 期。
大致亮点，扒叔已经提炼分析完毕。
其实，看到最后你会发现。
李佳琦早就不是金牌销售这么简单。
他可以一边跟研发师谈成分，一边跟销售经理谈机制，一边再跟 PR 经理谈品牌价值。
如此庞大的信息量，证明他有惊人的学习能力和商业头脑。
说白了，他在节目中看似是销售在砍价，实则是公司老板在谈市场见闻和发展理念。
也是因为这个原因，节目内容才足够扎实，每一期都言之有物。
从谈判过程可以看出，李佳琦非常强势。
因为足够强势，所以他要自己主导这档节目，不想被剧本操控。
也因为强势，他好几次与品牌方硬碰硬，贡献了张力十足的看点。
难能可贵的是，他在强势的同时，还能保持清醒且自知。
无论遇到如何强硬的品牌，他最后都会清醒回到自己的市场定位——品牌和消费者之间的沟通桥梁。
扒叔也希望，这份清醒且自知，永远不要变。
永远给所有女生最好的 offer。
原文地址：http://www.myzaker.com/article/6357a4008e9f093e9e3f0c21
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